РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: пиррова победа современных продавцов

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: пиррова победа современных продавцов

Работа с возражениями покупателя возведена в статус священной коровы. Этому посвящаются статьи и тренинги, бизнес-тренеры делают карьеру на обучении тому, как работать с возражениями. Благодаря этому, продажи превращаются в своего рода «Клуб веселых и находчивых», где продавец будто бы играет в теннис с покупателем, и проигрывает тот, кто выдохнется первым.

Подходя таким образом, мы получаем продажи как игру, в которой есть победитель и проигравший. И как ни странно звучит, когда выигрывает продавец – проигрывает покупатель. Если бы мы были приверженцами системы «как продать что угодно кому угодно», такой расклад нас бы вполне устроил. Другое дело, что после такой замечательной сделки «осчастливленные» покупатели обходили бы нас за километр. Потому что такой тип продажи является просто еще одним «сравнительно честным отъемом денег».

Работа с возражениями в продажах

Работа с возражениями в продажах

Нет, правильный подход состоит не в этом. Продажи должны быть игрой, в которой выигрывает каждый: продавец получает успешную сделку а покупатель – то, к чему он так стремился и на что он готов потратить заработанные деньги. Покупатель должен сохранить настолько хорошие воспоминания о своем контакте с продавцом, что придет к вам еще не раз и приведет своих детей. Именно так формируется лояльный контингент покупателей, создающих для вас еще больше покупателей – и это схема, достойная вашего внимания и дополнительных инвестиций.

Когда необходима работа с возражениями

Улаживание возражений не является основой продаж. Перебороть все возражения — это ложная цель. Правильным будет сказать, что если вам приходится работать с возражениями, вы уже потеряли продажу. И что улаживание возражений начинается задолго до того, как вы начнете говорить с вашим потенциальным покупателем. Как такое возможно? Что именно надо сделать до начала встречи, чтобы минимизировать сопротивление покупателя?

Ответ прост – начать продавать задолго до того, как вы поздороваетесь с вашим потенциальным покупателем.

Делают ли ваши продавцы домашнюю работу? Как они находят тех, кому затем пытаются продавать? Как они определяют, что человеку это нужно и что он купит товар? Как они подбирают доводы, чтобы убедить покупателя купить?

Благодаря интернету и социальным сетям мир стал прозрачным, и изучить личность человека, если только он не законченный социопат или не имеет компьютера, не представляет большого труда. Но тех ли людей выбирают продавцы в качестве покупателей? Другими словами, правильно ли они определяют свою целевую аудиторию (ЦА)? И что они знают про эту ЦА?

И тут мы делаем еще один шаг назад – из продаж мы перемещаемся в маркетинг. И поскольку разработка маркетинговой политики – это часть стратегического планирования, а стало быть – забота владельца, именно вы должны сесть и проработать, кто именно является вашим потребителем. А затем узнать о нем как можно больше. И придумать, как привлечь его внимание к вашему бизнесу. И строго-настрого запретить продавцам работать с кем-то еще, кроме этих людей.

Только так вы сможете сделать ваш бизнес рентабельным и извлечь максимум из каждого контакта с потенциальным покупателем.

На семинарах Андрея Домрачева вы сможете потренироваться создавать бесценную клиентскую базу, которая будет приносить регулярный высокий доход.

Пока лишь 1 комментарий

МаринаДата:8:12 дп - Окт 1, 2017

Эта идея применима КО ВСЕЙ ЖИЗНИ! К общению с ЛЮБЫМИ людьми, в ЛЮБОЙ группе — от семьи до государства!
Вот что я увидела!
Это МОЩНО, то что Андрей продвигает! Он смотрит в корень!

Оставить ответ