Блог

Тренинг общения: как спасти провалившиеся продажи

В книге «Высшая лига продаж. Технология заключения сделок» Лес Дейн пишет:

«Неважно, работаете ли вы с заинтересованным («горячим») или с так называемым «холодным» клиентом, существует три аспекта, которые будут оставаться неизменными при любой продаже: вы контролируете разговор, вы предлагаете варианты на выбор, а не просто спрашиваете «да или нет», и вы уверенно ведёте разговор при продаже, добиваясь согласия».

Высшая лига продаж Лес Дейн

Книги Леса Дейна о техниках продаж, выпущенные более 50 лет назад, до сих пор являются бестселлерами.

Что ж, легче сказать, чем сделать. Что значит «контролировать разговор»? Как «вести разговор, добиваясь согласия»? И как избежать давления на клиента или наоборот, слишком мягкого обращения? Прочитать больше

Профессиональное выгорание продавцов

Про профессиональное выгорание идет много разговоров, и еще больше существует рецептов от этого эмоционального недуга. Решения предлагаются самые разнообразные — от радикального «бросить все» до разнообразных психотерапевтических фокусов.

Мы рассмотрим три основные причины, почему выгорание возникает у продавцов, и что делать в каждом случае.

Слишком много отказов

Любое «нет» воспринимается человеком как остановка его стремления двигаться вперед и добиваться чего-либо. Вы хотите что-то сделать, и получаете в ответ «нет». Вы хотите продать — и получаете отказ покупателя купить то, что вы предлагаете. И в обычной жизни это действует удручающе, а если ваш продавец получает отказы по нескольку раз в день, это способно настолько «остановить» его от продолжения деятельности, что он будет испытывать стойкое отвращение к работе и к общению с людьми. А ведь желание общаться — это основной капитал продавца. Прочитать больше

Подбор персонала для отдела продаж

или как нанять прирожденного продавца

Заполучить в штат «прирожденного продавца» — это все равно, что поймать золотую рыбку с неограниченным количеством желаний или наткнуться на россыпь самородков на золотом прииске. Если у вас есть прирожденный продавец, вы можете позволить себе все, что угодно.

Тут перед нами встает вечный вопрос кадров. Что лучше: потратить время и деньги, чтобы найти и нанять «прирожденного продавца», заполучить в штат мега-звезду? Или, присмотревшись к уже работающим, выбрать наиболее способных и обучить?

Скажем сразу: поскольку в этом вопросе задействована такая переменная величина, как человеческий фактор, заранее предсказать результат практически невозможно. Прочитать больше

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ: пиррова победа современных продавцов

Работа с возражениями покупателя возведена в статус священной коровы. Этому посвящаются статьи и тренинги, бизнес-тренеры делают карьеру на обучении тому, как работать с возражениями. Благодаря этому, продажи превращаются в своего рода «Клуб веселых и находчивых», где продавец будто бы играет в теннис с покупателем, и проигрывает тот, кто выдохнется первым.

Подходя таким образом, мы получаем продажи как игру, в которой есть победитель и проигравший. И как ни странно звучит, когда выигрывает продавец – проигрывает покупатель. Прочитать больше

Как тренировать ваш отдел продаж

Ваш отдел продаж – это, прежде всего, волшебный источник покупателей и сделок, поэтому от того, насколько бережно вы холите и лелеете ваш отдел продаж, зависит количество сделок и прибыли, которые получит ваша компания. Безусловно, одим из самых важных аспектов управления отделом продаж является правильное совершенствование его сотрудников.

Правильная тренировка сотрудников вашего отдела продаж жизненно важна. Прежде всего, хотел отметить, что отдел продаж и сотрудники отдела продаж должны практиковать увеличить свои навыки ежедневно. Ключевое слово здесь — «ежедневно». И никак иначе. Как любой спортсмен тренируется ежедневно, так и профессионалы в продажах обязательно должны тренироваться каждый. Этому нет необходимости уделять 6-8 часов. Достаточно 20-30 минут в день, но самое главное, что это должно происходить каждый день. Прочитать больше

Методы стимулирования: как активизировать отдел продаж

Когда владелец выбирает методы стимулирования продаж, жизненно важное значение имеет правильное взимодействие с самими продавцами. Оно происходит в двух направлениях.

Первое — это теоретическое обучение и тренировка практических навыков: люди изучают теорию и затем отрабатывают навыки по работе с покупателями, чтобы выработать умение, привычку, автоматизм.

Корпоративная жизнь отдела продаж

Второе направление стимулирования продаж — это собственно, корпоративная жизнь отдела продаж. Для повышения продуктивности персонала необходимо вовлечь продавцов в игру: сделать так, чтобы между продавцами происходило соревнование, борьба за первое место, за звание лучшего продавца. Без духа здорового соревнования не будет происходить развития. Прочитать больше

Повышение квалификации продавцов

Повышение квалификации продавцов — это первая задача, которая появляется перед владельцем бизнеса, когда в бизнесе появляются продавцы и владелец понимает, что ему надо каким-то образом заставить продавцов работать эффективнее, чтобы продаж было больше и, соответственно, чтобы стало больше дохода.

Влиять же на эффективность продавцов как-то надо, причем надо делать это на постоянной основе: они устают, делают ошибки, терпят неудачи, получают слишком много отказов. Со всем этим приходится иметь дело, чтобы удерживать отдел продаж на плаву и получать доход. Обычно предприниматель обращается к своим знакомым и друзьям, пытаясь выяснить, как они справляются с этой задачей, а также начинает просматривать интернет: Youtube, сайты бизнес-тренеров, блоги, чтобы выяснить, а каким образом можно влиять на эффективность продавцов, и что вообще можно с ними делать. Прочитать больше